Como Calcular Comissão de Vendas (e o DSR que Quase Ninguém Calcula)

Calcular comissão parece a conta mais simples do mundo: vendeu tanto, multiplica pelo percentual, pronto. E é. O problema nunca está nessa multiplicação. Está no que vem depois dela, num reflexo obrigatório por lei que a maioria dos empresários nem sabe que existe. Ele se chama DSR, e é o motivo de muita comissão paga "certinha" virar processo trabalhista dois anos depois.

Vou ser direto: nos negócios que acompanhei em 25 anos de consultoria, comissão mal calculada é uma das campeãs de passivo trabalhista. Não porque a conta seja difícil. É porque o empresário olha só o percentual, paga o vendedor e acha que acabou. Não acabou. Faltou o DSR, faltaram os reflexos, e faltou saber quanto aquele vendedor comissionado custa de verdade. Vamos resolver os três nesta página.

COMO CALCULAR A COMISSÃO DE VENDAS

A conta base é uma multiplicação: total vendido no mês vezes o percentual de comissão. Esse é o valor bruto da comissão, antes de qualquer reflexo. O percentual pode incidir sobre o total de vendas, sobre a margem de lucro ou ser um valor fixo por meta batida. A lógica é a mesma.

• Passo 1, a base: apure quanto o funcionário vendeu no mês (ou a margem gerada, se a comissão é sobre margem).
• Passo 2, o percentual: multiplique pelo percentual acordado. R$ 40.000 vendidos com 5% dão R$ 2.000 de comissão bruta.
• Passo 3, o DSR: some o descanso semanal remunerado sobre essa comissão. É obrigatório e quase ninguém calcula (é o próximo capítulo).
• Passo 4, os reflexos: lembre que essa comissão ainda vai refletir no 13º, nas férias e no FGTS. O custo para a empresa é maior que o valor pago.

Em vez de fazer isso na mão toda vez, use a calculadora abaixo. Ela pega as vendas e o percentual, calcula a comissão, aplica o DSR e ainda mostra o custo mensal real da comissão para a empresa, já com 13º, férias e FGTS.

COMO CALCULAR O DSR SOBRE A COMISSÃO

O DSR (Descanso Semanal Remunerado) sobre comissão é a parcela que a maioria esquece. Todo funcionário que recebe comissão tem direito a receber, também, o valor de comissão referente aos dias de descanso do mês, que são os domingos e feriados. É lei desde 1949 e está consolidado na Súmula 27 do TST. Não é opcional.

Um detalhe que derruba muita gente: no comércio, o sábado conta como dia útil e entra no divisor. Então um mês com comissão de R$ 2.000, 26 dias úteis e 4 domingos e feriados gera um DSR de (2.000 ÷ 26) × 4 = R$ 307,69. Esse valor é pago junto com a comissão, no mesmo mês. O vendedor recebe R$ 2.307,69, não R$ 2.000.

A COMISSÃO ENTRA NAS FÉRIAS E NO 13º?

Entra, sim. A comissão habitual integra a remuneração do funcionário e, por isso, reflete no 13º salário e nas férias pela média dos valores recebidos no período. Também compõe a base do FGTS, com o depósito de 8% pela empresa. É a mesma lógica de médias que aparece no cálculo do décimo terceiro: quem ganha variável não tem o 13º sobre o salário fixo, tem sobre a média que inclui a comissão.

Na prática: some as comissões (com o DSR) recebidas ao longo do ano, tire a média mensal, e essa média entra no cálculo do 13º e das férias. Por isso um vendedor comissionado sempre custa mais do que a soma das comissões pagas mês a mês. O que você paga em janeiro volta, em pedaços, no 13º de dezembro e nas férias.

QUANTO A COMISSÃO CUSTA DE VERDADE PARA A EMPRESA

Uma comissão de R$ 2.000 nunca custa R$ 2.000 para a empresa. Somando o DSR, a provisão de 13º, a provisão de férias mais um terço e o FGTS, o custo mensal real passa com folga do valor que o vendedor vê no holerite. Quem monta a política de comissão olhando só o percentual descobre tarde demais que a margem que parecia gorda não fecha.

Esse controle, a política de comissão, os recibos e a folha em ordem, é o que mantém a pasta de Funcionários (a pasta 9 do Arquivo Gestor EmpresaPro) pronta para qualquer fiscalização ou reclamação trabalhista. Empresa organizada não descobre o custo do time de vendas num processo: ela já sabe, mês a mês, quanto cada vendedor pesa no caixa. Para montar o time e as regras, veja também a folha de pagamento sem enrolação.

A CONTA É SIMPLES. O QUE PEGA É O QUE VEM DEPOIS DELA

Calcular a comissão em si é multiplicação de primeira série: vendas vezes percentual. O que separa a empresa organizada da que apanha na Justiça do Trabalho não é a conta da comissão. É lembrar do DSR, provisionar os reflexos de 13º e férias, e saber o custo real antes de prometer qualquer percentual ao vendedor.

Quem calcula a comissão pelo custo real vende com margem. Quem calcula pelo percentual nominal descobre no fim do mês que trabalhou de graça.

Simule os valores na calculadora acima, inclua o DSR desde o primeiro pagamento e mantenha a política de comissão documentada. Para os demais artigos sobre gestão de pessoas e folha, veja a área de Funcionários.