Como Calcular o Preço de Venda de Produtos e Serviços: Guia com Fórmula

Vou ser direto com você: a maioria dos pequenos empresários no Brasil não precifica. Chuta.

Pega o preço do concorrente, coloca um pouco menos, e reza pra dar certo. Ou então soma os custos “mais ou menos”, joga uma margem por cima e torce pra sobrar no final do mês.

Não sobra. Eu sei porque já vi isso centenas de vezes.

O resultado? Empresa que fatura R$ 30 mil, R$ 50 mil, até R$ 100 mil por mês, e o dono não consegue tirar um pró-labore decente. Trabalha mais que funcionário CLT e ganha menos que um estagiário se dividir por hora.

Se você está nessa situação, não é porque seu produto é ruim ou porque o mercado está difícil. É porque seu preço está errado. Ninguém te mostrou como calcular o preço de venda de verdade, com todos os custos dentro da conta.

ANTES DE QUALQUER CONTA: ENTENDA ISSO

Preço não é o que você quer cobrar. Preço não é o que o concorrente cobra. Preço é o ponto exato onde três coisas se cruzam:

Se você só olha pra um desses três, está precificando no escuro.

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CALCULE SEU PREÇO DE VENDA AGORA

Coloque os números do seu negócio nos campos abaixo. A calculadora mostra o preço mínimo para não ter prejuízo, o preço sugerido com a margem que você escolheu e o markup multiplicador, tudo em tempo real, sem precisar decorar fórmula.

PRECIFICAÇÃO DE SERVIÇOS: O QUE MUDA

Serviço tem um complicador que produto não tem: o principal insumo é o tempo. E tempo é finito.

Calcule seu custo-hora real

Quando não cobrar por hora

Cobrar por hora tem um problema sério: pune a eficiência. Quanto melhor e mais rápido você fica, menos ganha. A alternativa é a precificação por valor entregue:

1. Qual é o resultado que o cliente terá com seu serviço?
2. Quanto vale esse resultado pra ele em dinheiro?
3. Cobre uma fração desse valor.

Um consultor de marketing que ajuda uma loja a aumentar o faturamento em R$ 15.000/mês pode cobrar R$ 3.000 pelo projeto (20% do ganho gerado). Mais justo e mais lucrativo do que cobrar 30 horas × R$ 90.

OS 7 ERROS FATAIS DE PRECIFICAÇÃO

Eu já vi cada um desses destruir empresas. Não cometa nenhum:

• Copiar o preço do concorrente: você não sabe os custos dele. Talvez ele esteja quebrando e não sabe.
• Esquecer os impostos: no Simples Nacional você paga de 4% a 19% sobre o faturamento. Se não está no preço, sai da sua margem.
• Não incluir o pró-labore: se a empresa não paga salário justo pro dono, ela não é viável.
• Dar desconto sem cálculo: com margem de 20%, um desconto de 10% não tira 10% do lucro. Tira metade.
• Precificar uma vez e nunca revisar: custos mudam. Revise a cada 3 meses no mínimo.
• Ter vergonha do próprio preço: se você não acredita que vale o que cobra, o cliente também não vai.
• Igualar preço e valor: preço é o número na etiqueta. Valor é o que o cliente sente que recebe.

O PASSO A PASSO RESUMIDO (COLE NA PAREDE)

• Liste todos os custos: fixos, variáveis, diretos e invisíveis
• Calcule o custo unitário real: custo direto + rateio dos fixos
• Defina a margem de lucro: com base no seu setor e objetivo
• Aplique o markup e confira se bate com o custo unitário
• Valide no mercado: pesquise concorrentes e teste com clientes
• Comunique o valor, não o preço: mostre ao cliente o que ele ganha
• Revise trimestralmente: preço bom hoje pode ser ruim em 90 dias

FERRAMENTAS GRATUITAS PARA FACILITAR SUA VIDA

Você não precisa de ERP caro pra precificar bem. Use o que já tem:

O CONSELHO FINAL

Precificação não é matemática. É mentalidade.

Tem empresário que vende muito e não vê a cor do lucro justamente por confundir preço com valor. Calcular o preço de venda certo resolve a conta. Entender o valor que você entrega resolve o resto.

O empresário que precifica mal geralmente tem um problema anterior: não conhece seus próprios números. Não sabe quanto gasta, não sabe quanto sobra, não sabe quanto vale o próprio tempo.

Comece por aí. Abra uma planilha esta semana. Anote cada centavo que entra e cada centavo que sai durante 30 dias. Sem exceção.

Com esses números na mão, tudo que eu expliquei aqui vira simples. Sem eles, qualquer fórmula é chute.

E chute não paga boleto.

Para conhecer seus números, organize o fluxo de caixa e entenda o capital de giro do negócio. Para explorar os demais artigos sobre gestão financeira, veja a área Financeira.